Heute werden Sie erfahren, …
- warum Empfehlungen im Marketing sehr wichtig sind
- was eine wirksame Empfehlung ausmacht und wie sie solche erhalten
- wo und in welcher Form Sie Ihre Empfehlungen veröffentlichen sollten
Was ist eine Empfehlung?
Bei Empfehlungen, Referenzen, Kundenstimmen und Testimonials geht es um Eins und das Selbe … Ihre Kunden erzählen, warum sie die Zusammenarbeit mit Ihnen gut finden bzw. warum sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind.
Warum Kundenstimmen ein großer Teil Ihrer Marketing-Strategie sein sollten?
Menschen kaufen nur bei Menschen (oder Firmen), die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Testimonials spielen eine wichtige Rolle beim Aufbau von Vertrauen. Und wenn es um Vertrauen geht, sind insbesondere diese drei Fragen in den Köpfen Ihrer Interessenten von Bedeutung:
- Sind Sie Experte?
- Können Sie mir wirklich helfen?
- Haben andere damit Erfolg?
Bei all diesen Fragen, können Sie sich teilweise auf Ihre Ausbildungen und Zeugnisse stützen. Und natürlich muss Ihre Marketing-Kommunikation zur Beantwortung dieser Fragen maßgeblich beitragen. Doch, Sie ahnen es schon, die Meinungen Ihrer Kunden sind gewichtiger als ihre eigenen Werbebotschaften – und zwar jedes Mal!
Was macht ein phänomenales Testimonial aus?
Viele Unternehmer wissen, dass Empfehlungen wichtig sind für Ihr Geschäft. Die meisten wissen aber nicht, was eine mittelmäßige von einer wirksamen Empfehlung unterscheidet. Wissen Sie es?
1) Name und Foto
Ein gutes Testimonial wird von einer echten Person geschrieben (oder gesprochen) und diese Tatsache ist anhand eines vollständigen Namens und eines guten Fotos deutlich erkennbar.
Vorsicht Falle! Immer wieder höre ich diesen Einwand: „Die Themen unserer Zusammenarbeit sind so vertraulich, dass meine Kunden sich in aller Öffentlichkeit nicht äußern wollen.“
In 95% der Fälle geben diese vermeintlich zurückhaltende n Personen ihre glänzenden Referenzen nur zu gerne ab, mit Name und Bild! In 5% der Fälle müssen wir mit anonymen Statements arbeiten – und das ist viel besser als gar keine Kundenstimmen zu haben.
2) Der Vorher-/Nachher-Vergleich
Ein sehr gutes Testimonial enthält eine „Make-over“-Geschichte. Sie kennen das sicher aus Frauenzeitschriften. Links sehen wir eine unscheinbare Frau … und rechts, nachdem sie top geschminkt, frisiert und angezogen wurde, sehen wir eine strahlende Schönheit. Der Wow-Effekt ist vorprogrammiert, denn wir Menschen lieben Vorher-/Nachher-Stories.
Also, bitten Sie Ihren Kunden ihr VORHER und ihr NACHHER zu beschreiben. Je deutlicher der Vergleich, desto besser. Helfen Sie Ihren Kunden, diesen Unterschied herauszustellen, indem Sie nach zwei bis drei konkreten Ergebnissen fragen, die durch die Zusammenarbeit (oder Ihr Produkt) zustande gekommen sind.
3) Authentischer Enthusiasmus
Ich weiß, wir befinden uns im deutsch-sprachigen Raum und es herrscht eine gewisse Zurückhaltung hinsichtlich öffentlicher Anerkennung. Man möchte nicht zu eifrig oder überschwänglich wirken.
Aber kühle und wenig begeisterte Kundenstimmen erzeugen kein Vertrauen. Deshalb seien Sie mutig und bitten Sie Ihre Kunden um ihren enthusiastischen und gleichzeitig authentischen Ausdruck von Zufriedenheit.
4) Möglichkeit der Kontaktaufnahme
Ihre Referenzen wirken noch seriöser, wenn Sie Ihren Interessenten die Möglichkeit bieten, Kontakt mit ihren Kunden aufzunehmen. Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Kunden zustimmen und tatsächlich freudig mit einigen von Ihren Interessenten sprechen.
Wie erhalten Sie Testimonials?
Die Antwort ist so einfach, und doch für viele unvermutet …
Fragen, fragen, fragen!
Warten Sie nicht bis zum Ende Ihres Auftrags mit einem Kunden, sondern fangen Sie Kundenstimmen auf dem ganzen Weg ab – wenn es sich für Sie stimmig anfühlt, sogar mehrmals bei den gleichen Personen zu verschieden Meilensteinen.
Wo sollten Sie Kundenstimmen veröffentlichen?
Hier gilt, mehr ist mehr. Veröffentlichen Sie Kundenstimmen immer … auf Ihrer Webseite, in ihrem E-Mail-Newsletter und in Ihren Druckmaterialien. Heben Sie die Erfolgserlebnisse Ihrer Kunden in Ihren Marketing-Webinaren hervor usw.
Text oder Video?
Aktuelle Untersuchung von Marketing- Trichtern zeigen, dass Sie Ihre Konversionsrate bis zu 25% steigern können, wenn Sie Text-Testimonials in Ihre Kommunikation einbauen.
Video-Testimonials führen teilweise zu einer unglaublichen 200%-Steigerung Ihrer Konversion. Deshalb bin ich selbst gerade dabei, eine neue Strategie für Video-Testimonials auf die Beine zu stellen.
Ihre Marketing-Aufgabe in dieser Woche lautet, …
in den nächsten sieben Tagen Mindestens fünf zufriedene Kunden oder Klienten nach (phänomenalen) Testimonials zu fragen!
Wenn Sie noch keine Kunden oder Klienten haben, bitten Sie Personen, mit denen Sie bereits in anderen Situationen zusammengearbeitet haben, eine Referenz zu geben.
Hier klicken und meine Kundenstimmen ansehen, damit Sie ein Beispiel vor Augen haben.
CU online ;-)
Ihr virtueller Coach,
Shailia Stephens-Würsig
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